Autor: admin | 29/05/2017
•Dirigió a un grupo profesional y talentoso de ejecutivos para alcanzar el mayor de lanzamiento de una marca en México
•Rompimos los paradigmas e hicimos las cosas diferentes; en menos de 2 años alcanzaron 3% de participación de mercado
T: JULIO BRITO A. Y ROBERTO PÉREZ S.
“Rompimos los cánones en México de cómo se hace el lanzamiento de una marca de manera tradicional. El desafío era posicionarnos entre las firmas de mayor venta y satisfacción al cliente. El año pasado vendimos 58,112 unidades y logramos el 3 por ciento del mercado. Para el quinto año estaremos sobre las 100 mil unidades anuales y el 5% de participación total del sector”, señaló Horacio Chávez, managing director de Kia Motors de México, quien fue considerado, junto con su equipo de trabajo, como el Ejecutivo del Año 2017 de la industria mexicana, por el comité editorial de VISIÓN AUTOMOTRIZ.
Por tercer año consecutivo, VISIÓN AUTOMOTRIZ se dio a la tarea de elegir al ejecutivo de mayor desempeño en la industria. No hubo necesidad de buscar mucho, porque a ojos vista, KIA Motors de México cumplía con los atributos de manera sobrada, al ser la primera empresa en alcanzar una participación de mercado de 3 por ciento en menos de dos años de operación. Nunca en la historia se había registrado un fenómeno similar.
El éxito de KIA Motors de México es de tal magnitud que en los primeros meses del 2017 ya tiene una participación de mercado similar a empresas de gran tradición en México, como es el caso de Ford. Cada una tiene un porcentaje del 5 por ciento.
Al analizar el éxito de KIA encontramos muchos elementos, pero el mismo Horacio Chávez nos desmenuza los motivos, que nos lleva a la conclusión que la clave fue contratar talento probado y atreverse a hacer las cosas de manera diferente.
La estrategia, nos comentó Horacio Chávez, se basó en 4 ejes fundamentales. El primero fue definir el portafolio de productos ideal con el que se posicionaría la marca, la cual prácticamente era desconocida. La decisión fue competir en el segmento de SUV y sedanes compactos, los cuales son los vehículos de mayor crecimiento y demanda.
El segundo fue la estrategia de mercadotecnia. “KIA es reconocida en el mundo como una marca vibrante y que le gusta estar cerca de la gente, de ahí que somos la marca automotriz que más patrocina el deporte a nivel internacional, como la Eurocopa y la Copa América. Este año vamos a llevar a clientes y distribuidores a la Copa de Confederaciones a Rusia”, señaló el Ejecutivo del Año 2017.
“El tercero fue iniciar la preventa de nuestros modelos tres meses antes de empezar a venderlos en México, a través de la gira KIA on tour2, que se realizó en las ciudades donde la firma asiática abriría una concesionaria y prácticamente era desconocida”.
El cuarto eje fue crear una sólida red de distribución. “Cuando llegamos y nos dimos cuenta de la gran aceptación que tuvo KIA en el mercado, dijimos por qué no abarcar toda la República Mexicana en poco tiempo. Entonces decidimos abrir 73 concesionarias en 12 meses, cosa que nunca había sucedido en el país. En algún momento abrimos 12 en un día. Actualmente cubrimos el 93% del territorio nacional; tenemos 10 distribuidoras que están en construcción y que iniciarán operación el 11 de julio, con lo que llegaremos a 83 distribuidoras para una cobertura de 97%. Prácticamente estaremos abarcando toda la República Mexicana”, señaló Horacio Chávez.
La cereza del pastel fue la construcción de la planta en Pesquería, Nuevo León. “Sin ella la historia no sería la misma. Tenemos una inversión de 3 mil millones de dólares en un complejo con capacidad de hasta 400 mil unidades anuales, y este año pensamos en alcanzar las 300 mil. Dos de los productos que se ensamblan son orgullosamente mexicanos. Me refiero al Forte y Rio, cuya producción no sólo es para abastecer la demanda del mercado nacional, sino que también se exportan a más de 65 países, entre los que se encuentran Estados Unidos, Canadá, Brasil, Argentina, Uruguay, Emiratos Árabes y Asia Pacífico, entre otros, destacó.
Horacio Chávez fue muy directo en sus consideraciones. “No teníamos tiempo para enseñar, por eso desde un principio se contrató a verdaderos profesionales y especialistas con mucho talento y experiencia, cada uno en su tema. Posventa, financiamiento, venta, red de distribuidores, etcétera. Contratamos a ejecutivos de otras empresas y logramos hacer un equipo de trabajo muy solvente. Es uno de los valores clave cuando se trata de alcanzar objetivos que nadie antes se propuso”.
Para muchos escépticos del éxito de KIA, tendrá su talón de Aquiles en la posventa. Cuando los vehículos tengan que entrar al taller de mantenimiento y a ejecutar su garantía de 7 años en tren motriz. “Sabíamos del reto y nos preparamos. Construimos un gran centro de capacitación, en especial para la red de distribuidores, gerente, vendedores, mecánicos. Es decir, todo aquel que tuviera que ver de cara al cliente. Hoy mantenemos un servicio eficiente, con alto nivel de respuesta y con piezas de reposición mayor al 90 por ciento, lo que permite altos niveles de satisfacción.
Hacia adelante la consolidación para el 2020 es superar las 100 mil unidades vendidas al año y seguir sorprendiendo a sus clientes, por lo que preparan el lanzamiento del Stinger, un sedán deportivo que gracias a su motor V6 biturbo de 3.3 litros que desarrollará una potencia de 365Hp, considerado el auto de producción más potente de la historia de KIA, y que estará disponible en el segundo semestre.
“Vamos a seguir trabajando muy de cerca con la red de distribuidores para ofrecer no sólo planes de financiamiento atractivos y hechos a la medida, sino también en servicios innovadores y una atención al cliente de primer nivel. Ése es el reto”, finalizó nuestro Ejecutivo del Año 2017.
Los testimonios
Jorge Ramírez Corona,
F&IManager KMM
El financiamiento ha jugado un papel muy importante, buscando la manera de ofrecer casi un traje a la medida. El año pasado, el 62 por ciento de nuestras ventas fueron vía el crédito. Iniciamos con el crédito tradicional, después nos enfocamos un poco a abrir la parte de chofer privado –Uber– posteriormente la parte de anualidades el anual payments y de ahí escalamos a la parte de leasing, uno de los últimos programas que lanzamos fue el collage started, que es para estudiante. La idea es consolidarnos en la parte del financiamiento en KIA finance.
Carlos Ayón
Gerente nacional de Postventa KMM
Los 7 años de garantía es uno de los atributos más importantes que han hecho que nuestros clientes nos prefieran; asimismo, nuestro sistema de recepción CVIS, que significa una recepción ágil. El reto principal es estar preparados para recibir a todo el volumen de autos que se está vendiendo, con capacidad instalada en nuestros talleres y oficinas para poder atender los procesos muy ágiles que nos lleven a recibir y entregar los autos reparados de la manera más rápida posible. Estamos creciendo con este ritmo de la marca y estamos respondiendo a todos esos desafíos.
Pablo Lacerí
Gerente de relaciones públicas KMM
Al ser un mercado joven para la marca, llevamos apenas 2 años, implementamos este sistema que se llama CVIS, en el cual los clientes tienen la herramienta mediante una APP; en su celular pueden concretar citas e ir a la agencia más cercana; ahí los reciben y revisan su coche en su presencia. Al implementarlo, nos sentimos muy satisfechos que México haya sido un modelo a seguir por otros países. Han ido personas de la oficina a Corea del Sur a presentar el programa con la intención que lo repliquen en sus países.
