Autor: admin | 02/09/2015
Harumasa Suzuki, presidente y director general de Hino Motors Sales México, en exclusiva para VAM, nos cometa los retos de un año difícil, la preparación de nuevos modelos y concesionarias.
Por Yadira Becerril
-¿Cuál es su experiencia en el mercado mexicano?
-Empezamos a vender los camiones Hino en México desde 2007 y en el 2009 iniciamos operaciones de manufactura en Silao, Guanajuato. y cada año, a partir del 2009, vendemos entre mil a mil 500 unidades, lo que es un gran logro para nosotros.
-¿Cómo van las ventas ahora con la relación peso-dólar?
-El panorama dólar contra peso es complicado; sin embargo, la ventaja que tenemos es el yen, eso mejora la situación. La mayor parte de nuestros camiones están producidos en Japón y cotizados en yenes. Contra dólares eso significa una ventaja para ofrecer promociones y competir en el mercado mexicano.
-¿Cómo les fue en el primer semestre del año?
-Llevamos más de mil 200 unidades vendidas de enero a julio. El objetivo era a principios de año vender dos mil vehículos y alcanzamos más del 50 por ciento. Seguro superaremos la meta y podríamos llegar hasta las dos mil 500 unidades al cierre de año. En el 2012 las ventas por distribuidor fue del 60 vehículos por mes y ahora entre 100 y 110. Aumentó casi el doble.
-¿Cómo está conformada su red de distribuidores.?
-Tenemos 16 concesionarios con 20 agencias y 50 puntos de servicio con talleres autorizados. En total 70 puntos de servicio con lo que cubrimos todo el país.
-¿Quién es su principal competidor?
–Isuzu, marca también japonesa. Tiene más o menos el mismo rendimiento que Hino, con la ventaja que llegaron a México dos años antes que nosotros y fue difícil ingresar nuestras unidades en el negocios de flotas, porque ya tenían vehículos Isuzu; sin embargo, año con año nos esforzamos para diferenciarnos de ellos, y una manera de hacerlo es a través de nuestro programa EcoDrive.
-¿En qué consiste el programa EcoDrive?
-Es la capacitación que ofrecemos a los operadores de nuestros clientes de forma gratuita para que tengan una óptima condición de manejo de nuestras unidades. El año pasado capacitamos a tres mil operadores en México, fuimos el número uno en el mundo Hino.
-¿Ustedes cuentan con centro de capacitación?.
-Tenemos un centro de capacitación para los mecánicos de nuestros distribuidores, pero la capacitación para nuestros clientes se realizan en sus talleres o en las agencias de distribución, depende de la logística.
-¿Para el hombre camión también es este programa?.
-Por supuesto, EcoDrive capacita a todos nuestros clientes, abarca desde un operador hasta 100 o más.
-¿Qué parte de mercado del hombre-camión tienen?.
-En venta de grandes flotas y ventas por distribuidor es más o menos la mitad, mil por nuestra parte y mil por parte de los dealers, ellos tienen flotas medianas y pequeñas, dentro de esto, el 40 por ciento aproximadamente corresponde a hombre-camión.
-¿Cuál es el plan para acercarse al hombre-camión?.
-Es a través de la capacitación, muchas veces los operadores no cuentan con la información suficiente para tomar una decisión de compra. Normalmente adquieren otras marcas, como las americanas, que probablemente no se ajustan a sus necesidades en un cien por ciento, entonces nosotros les enseñamos los niveles de rendimiento y hacemos comparaciones de un camión Ford contra un chato, ellos hacen pruebas y ven la diferencia, con nosotros pueden notar un ahorro considerable, esto en cuestión de transporte de mercancías en ciudad, nuestro reto es capacitar al hombre-camión.
¿Hino participa en el programa de chatarrización?
-Varios de nuestros modelos participan y nosotros estamos promoviendo esa campaña, sin embargo en ocasiones la gente toma la decisión de comprar no por el incentivo, sino por el rendimiento.
-¿Cuáles son las ventajas de sus unidades?
-Tenemos una filosofía de “Soporte Total”, no vendemos solamente por precio, también ofrecemos calidad de producto, nuestro programa de capacitación EcoDrive y nuestra garantía de cinco años. Tenemos el respaldo de nuestro socio Toyota Financial Services, que a través de ellos ofrecemos varios tipos de promociones, tasas preferenciales, cómodos enganches y plazos más largos de pago.
Otra de las ventajas competitivas que tenemos son los camiones híbridos. Hino lanzó 100 unidades para Pepsico y a la fecha van en aumento las solicitudes para pruebas de ese tipo de unidades, que por lo regular son las empresas socialmente responsables quienes se interesan estos camiones.
-¿Comercializaran este año unidades hibridas?
– Este año venderemos algunas, pero hasta el próximo año daremos a conocer más información sobre la producción y venta.
-¿Cuál es la diferencia ente entre los convencionales y los híbridos?
-Por ejemplo, nuestra unidad a diesel contra Ford, tiene 50 por ciento de mejora en rendimiento, y nuestro modelo diesel contra el híbrido el rendimiento puede llegar a ser 30 o 40 por ciento mayor.
-¿Cuántos modelos híbridos tiene a prueba?
-Actualmente ya están en circulación los 100 de Pepsico y de 30 a 50 con otras empresas y 5 o 10 aprueba.
-¿Sus motores podrá cumplir las nuevas las Normas ambientales?.
-Estamos listos, pero no queremos subir los precios. Lo que falta es mejorar la calidad del combustible, lo que es un tema de Pemex. Por ese lado no estamos completamente seguros, pero nuestros motores están preparados.
-En servicios de postventa ¿qué es lo que Hino ofrece?
-Tenemos una garantía de cinco años. Somos los únicos que tenemos plazos largos, nuestro competidor tiene un solo un año, máximo tres.
-¿No importa si cambia de propietario, el servicio aplica igual?
-La condición es que tiene que cumpla con los plazos de mantenimiento de forma constante, pero en ese lapso, los clientes no venden el camión, lo hacen hasta que cumple los siete u ocho años, porque nuestro producto es bueno y nadie quiere cambiarlo.
-¿Cuál de sus modelos chatos es el de mayor de manda en México?
-La serie 300, que es de los ligeros de hasta nueve toneladas y la serie 500 son de los vehículos más populares. El 60 por ciento de las ventas son de esos modelos, principalmente del serie 300 porque la gente usa para distribución urbana
-¿En qué parte del país es donde más unidades se comercializan?
– El volumen de ventas que tenemos se dan principalmente en las grandes ciudades como es el Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey
-¿Qué novedades tendrán para Expo Transporte?
-Lanzaremos dos productos, un vehículo de serie 500 que tendrá una tracción de 6×2 y 6×4, además un bus con motor trasero para el transporte en ciudades, con 30 o 40 asientos. Para estas unidades nosotros fabricaremos el chasis en la planta de Silao y carroceros mexicanos el resto. Viene equipado con un motor de 180 caballos de fuerza y nueve toneladas de peso bruto vehicular.
-¿Quien será su competencia?.
-Directamente el bus de Volkswagen.
– ¿Desapareció la competencia de camiones chinos?.
-Nuestros clientes importantes llegaron aprobar de 10 a 30 unidades Futon y Faw, pero las devolvieron a los tres meses. Eso fue hace casi dos años, ahora ya no los veo circular.
-¿El lanzamiento de las unidades Navistar afecto su mercado o fue una oferta atractiva para los clientes?
-Parece que no vendieron mucho de su modelo CityStar, el vehículo no tuvo mucho éxito, me comentaron que se comercializaron máximo 50 unidades al mes. La gente compra camiones grandes con International pero no chatos, el segmento de clientes es diferente, se necesita desarrollar una área de venta totalmente independiente para ese segmento. Siempre competimos con Isuzu. Nunca hemos tenido esa competencia con Navistar
-¿Qué pasa en el caso de Freightliner?
-Vendieron algunos camiones para Liverpool, además de ellos no vemos empresas interesadas
-¿Tienen pensado abrir más puntos de distribución?
-En Colima y Villahermosa y otro será en una ciudad más grande, para el próximo año.
-¿Cómo trabaja Hino la parte del financiamiento?.
-Nuestra financiera Toyota Financial Services tenía poca participaciónn. En 2012 apenas se cerraron 35 contratos, actualmente supera los 450 y representa cerca del 40 por ciento de penetración en nuestras ventas, especialmente para el hombre-camión.
-¿Han considerado la exportación desde México?
-Estamos realizando un estudio para tener una producción y logística más eficiente entre Estados Unidos, México, Colombia y todo Sudamérica. Tenemos planta en Estados Unidos, Venezuela y Colombia, ahí ya estamos haciendo cosas, excepto en Venezuela por la situación política que vive.
-¿Cómo esperan cerrar el 2015?
– Vamos a tener muy buenas noticias. El mercado parece un poco complicado, pero para Hino esta muy bien y esperamos tener un muy buen cierre de año.
Harumasa Suzuki, una vida profesional entre Mitsui, Toyota y Hino
Harumasa Suzuki estudió la licenciatura de gestión política en la Universidad de Keio, en Kanagawa, Japón. Inició su carrera profesional en el año 1996 con la empresa Mitsui en Japón, en la que permaneció hasta 2005. En ese mismo año ingreso a Toyota como gerente. En 2008 se mudó a Chile para desempeñar el cago gerente de ventas.
En 2001 regresó a Mitsui como gerente general de la unidad de negocios de vehículos motores para la división de las Américas, donde permaneció hasta 2012. Suzuki asumió la presidencia y dirección general de Hino el primero de junio de 2012 reemplazando a Hiroshi Hara, quien estuvo en el cargo desde a llegada de la empresa en 2007.
